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营销商务谈判技巧

课程内容：

营销商务谈判技巧

张锡民 教授

（张教授电话13301197802，zxm2@vip.sina.com）

一.什么是谈判
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念
谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念
不断变化的谈判过程
(3)重要概念
人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念
委托人和谈判者的作用
(5)重要概念
冲突
3.最佳谈判方法


二.谈判成功的战略基础
案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？
1.个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2.战略之一：不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
3.战略之二：不再让步
针对不再让步战略的对策
4.战略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6.战略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
7.战略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8.战略之七：达到协议以外的其他目标
9.战略之八：终止谈判


三.谈判战术
1.要求先决条件
2.率先报价与避免率先报价
3.要求对报价或立场作出反应
4.互惠制定赢－赢提议
5.利用双方对让步看法上的差异
6.尝试性提议
7.议价
8.辩论
9 谈判如何以小搏大：
增加“议题”
结盟
拉高情势


四.谈判步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
4.选择战略战术
5.考虑让步和条件交换
6.决定谈判议程
7.控制谈判时间


五.谈判成功的关键因素
情报（INFORMATION）
时间（TIME）
力量（POWER）


六.要进行有效的谈判
从目标、效率、关系三方面体现：
目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？
效率：谈判是否富于效率？
关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？


七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
八.实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱
九.实战案例3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料
十.实战案例4:A集团公司的杀手锏，令对手俯首就范
十一.实战案例5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌
附录：谈判能力测验表